Se você trabalha na área de tecnologia, em startups, ou mesmo no mkt de uma empresa, em algum momento já ouviu falar sobre o termo persona. E não é para menos, afinal entender os seus preceitos é uma etapa vital para embasar com mais propriedade as estratégias que serão aplicadas.
O Blog da Freela te convida a conhecer as nuances do significado de persona, a sua importância no contexto dos negócios e como criar sua persona(s) de forma assertiva com os seus objetivos.
O que é persona?
A persona nada mais é do que a representação fictícia do seu cliente ideal. Muitas pessoas acabam confundindo o seu conceito com o do público-alvo de determinado negócio, mas a persona é muito mais personalizada e aprofundada, focando nas características, anseios, desejos e necessidades dos clientes.
Essa “pessoa” semi-fictícia é criada para trazer informações mais específicas e precisas sobre os seus clientes. E apesar de não ser um personagem real, as suas informações são 100% reais, dessa maneira abrangendo uma visão mais humanizada de qual o perfil que melhor representa o seu cliente ideal.
Também conhecida como “buyer persona”, ela é uma ferramenta vital em uma estratégia de marketing digital, já que ela ajuda negócios dos mais variados nichos a segmentar, definir e otimizar suas estratégias de negócios e campanhas de marketing, entendendo de forma profunda às necessidades e anseios dos seus clientes.
Por que ter uma persona?
No contexto atual de pós-pandemia que estamos vivenciando, com os impactos da transformação digital cada vez mais latentes nas empresas, é cada vez mais importante focar em estratégias assertivas de marketing digital.
E entender com precisão as motivações, sonhos, comportamentos e anseios dos seus potenciais clientes é o que vai direcionar todos os esforços de marketing com foco nas reais necessidades deles.
A criação de uma persona é fundamental quando pensamos em uma estratégia de marketing digital, já que queremos sempre focar os esforços para as pessoas certas, de acordo com o escopo individual de cada negócio.
A criação de uma persona(s) assertiva é que vai guiar o direcionamento dos negócios da empresa, sendo vital para alcançar alguns objetivos específicos:
- Elaboração de estratégias de Mkt digital mais assertivas
- Entender melhor como pensa o seu cliente e quais são as suas “dores” e anseios
- Ajuda a determinar todo o direcionamento das suas estratégias de Mkt
- Ajuda na definição dos conteúdos que serão produzidos no contexto de uma estratégia de Inbound Marketing
Por que a persona é tão importante na estratégia de construção de marca?
Quando pensamos em construção de marca, estratégias de posicionamento e estratégias de marketing digital, ter uma persona bem definida é essencial, pois é nela em que toda a estratégia será direcionada, auxiliando em várias frentes de trabalho, como no Inbound Marketing, em campanhas de mídia, na linguagem visual da empresa como um todo e em outras estratégias de marketing.
Além disso, você definitivamente não vai querer desperdiçar tempo e recursos produzindo conteúdo ou mesmo direcionando outros esforços de marketing para um público completamente diferente do seu escopo de negócio.
Sem uma persona definida você está no “escuro”, com seus esforços de marketing sendo direcionados para públicos distintos e perfis completamente fora do seu escopo. A persona ideal representa fielmente todos os anseios e desejos do seu público, retratando de forma precisa detalhes específicos sobre comportamentos, hábitos, sonhos e dores.
É ela que será a figura central e que vai nortear a construção de marca, o posicionamento estratégico bem como todas as estratégias de marketing digital que serão aplicadas.
Quais as diferenças de persona x público-alvo
Essa é uma das grandes confusões que muitas pessoas cometem quando falamos em persona.
Ao contrário do público-alvo, que é muito mais abrangente nas suas definições e trabalha apenas com um conjunto de dados demográficos, a persona retrata o consumidor ideal de forma muito mais profunda, com detalhes únicos sobre todas as nuances do seu cliente.
Ela é muito mais detalhista, representando de forma humanizada o perfil do seu cliente ideal, com informações que podem ser exploradas de forma estratégica nas campanhas de marketing.
Vamos exemplificar. Na definição do público-alvo de determinada empresa, ele pode ser:
Mulheres de 23 a 29 anos de idade, graduadas em arquitetura, com renda mensal entre R$ 3 e R$ 9 mil.
Já a definição da persona de determinada empresa pode ser:
Carolina tem 24 anos, é graduada em arquitetura e trabalha em um escritório de arquitetura em pleno crescimento. Ela pensa em se capacitar cada vez mais na área, inclusive fazendo uma pós-graduação. Um dos seus sonhos é abrir o seu próprio escritório de arquitetura, englobando os mais diversos projetos criativos. Uma de suas paixões é viajar, conhecendo museus e prédios arquitetônicos nos mais variados países. Ela também gosta muito de sair com suas amigas e ler todo tipo de conteúdo relacionado a arquitetura, especialmente blogs, fóruns de discussões e páginas de redes sociais. Uma dificuldade que ela vem enfrentando é escolher qual curso de pós-graduação melhor se encaixa no seu perfil e nas perspectivas e ambições da sua carreira.
Repare que a profundidade e detalhes das informações da persona são bem mais complexas e detalhistas. Ter uma visão ampla e detalhista do seu cliente acaba fazendo toda a diferença para alcançar melhores resultados de marketing e vendas. Isso não acontece com o público-alvo, que possui dados de forma muito mais abrangente e sem precisão.
Outro ponto que deve ser ressaltado é que dependendo do escopo do seu negócio podem existir mais de uma persona, por exemplo para públicos B2C e B2B. Inclusive é comum que negócios variados possuam mais de uma persona definida. Porém lembre-se de não exagerar, pois muitas personas podem tirar totalmente o foco da sua estratégia.
Como criar sua persona(s)?
Se você já tiver uma base de contatos de potenciais clientes, já pode começar a detalhar a sua persona, que melhor representa o seu cliente ideal. Por isso, o processo inicial de criação envolve um mapeamento profundo do seu cenário atual, analisando e identificando quais são as características mais latentes dos seus clientes.
Nesse contexto, algumas informações são essenciais:
- Nome
- Cargo
- Gênero
- Idade
- Ramo de atividade
- Nível de escolaridade
- Desafios profissionais
- Sonhos
- Hábitos de compra
- Objetivos pessoais
- Estilo de vida
- Hobbies
- Meios de comunicação mais utilizados
- Hábitos
- Frustrações
- Crenças
Essas informações vão variar de acordo com as características individuais de cada negócio, e você pode remover ou acrescentar campos específicos de acordo com o escopo do seu negócio.
A tarefa de criação de persona(s) passa por um profundo levantamento e cruzamento de informações dos seus clientes, se utilizando dos mais variados meios como por exemplo banco de dados, entrevistas, pesquisas específicas e outras ferramentas para levantamento de dados.
Outro ponto de atenção é que a persona(s) não pode ser criada com suposições ou mesmo especulações, somente dados reais podem embasar a criação de uma persona que representa o seu negócio de forma abrangente, em todas as suas nuances.
O exercício de criação facilita todo o fluxo de trabalho, ajudando a delimitar suas estratégias de marketing com o foco no público certo.
Etapas para criação de personas
Como explicamos nos tópicos anteriores, a criação da persona envolve um profundo levantamento e cruzamento de informações. Por isso, algumas etapas podem te ajudar a estruturar o desenvolvimento, visando sempre encontrar um padrão de comportamentos e características em comuns.
- Mapeamento de informações dos seus leads
- Levantamento do máximo de informações possíveis que ajudem na identificação de padrões de comportamento
- Entrevistas de clientes que já estão na sua base de dados
- Cruzamento de informações e identificação de padrões nas respostas
- Elaboração de documento com a sua persona, contendo todas as informações levantadas anteriormente, com características, comportamentos e anseios.
Alinhe a sua persona com a jornada de compra
Depois de definida a sua persona, você já pode começar a pensar nos seus objetivos de marketing digital. Isso representa a possibilidade de poder pensar em estratégias mais assertivas, dessa maneira se comunicando de forma mais eficiente com os seus leads.
Após definir e delimitar as sua persona(s), é o momento de definir quais são as mais condizentes com o seu negócio e quais canais e estratégias de marketing serão utilizadas. Você pode por exemplo focar na criação de artigos em blogs com temas que ajudem a responder às “dores” da sua persona, focar em produção de conteúdo para redes sociais ou mesmo pensar em campanhas de mídia paga.
Outra etapa que não pode passar despercebida é a criação de uma estratégia de relacionamento com os clientes com foco na jornada de compra da sua persona(s). Isso representa pensar os conteúdos de forma estratégica direcionados para essa jornada.
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