No contexto atual de pós-pandemia que estamos vivenciando, nunca antes o consumidor foi tão protagonista de suas escolhas e desejos. A transformação digital não apenas abriu novos caminhos como amplificou os conceitos e a importância dos leads em uma estratégia assertiva de marketing digital. Mas afinal, qual o conceito e a real importância da geração de leads para as companhias? O que são leads?
O blog da Freela te convida a entender o que são leads bem como todas as nuances e preceitos que envolvem a geração e nutrição de leads no marketing, sempre com o foco na criação de estratégias condizentes com a sua persona e acima de tudo visando uma comunicação mais eficiente com os seus potenciais clientes.
O que são leads?
Cada ser humano é único, com características e desejos diferentes. Nesse contexto, qualquer pessoa com desejos de consumo representa um lead em potencial. Mas afinal, o que são leads?
Os leads são as pessoas interessadas em algum produto ou serviço específico do seu negócio, e que em algum momento demonstrou interesse e também forneceu um contato em troca de um conteúdo relevante.
Ou seja, os leads representam oportunidades reais de negócio que podem ser aproveitadas. Invariavelmente, o conceito dos leads está totalmente relacionado com o novo viés do marketing digital, onde os consumidores são cada vez mais protagonistas de suas escolhas e desejos de consumo.
Evolução do conceito de marketing
O conceito do marketing vem se transformando de forma intensa ao longo das últimas décadas. Ao invés do tradicional marketing de interrupção, aquele em que as empresas simplesmente tentavam “empurrar” os seus serviços e produtos para os consumidores, também conhecido como outbound marketing, hoje em dia a premissa é totalmente diferente.
Por meio de propagandas físicas e digitais, as empresas buscavam de forma ativa captar novos clientes, focando na prospecção ativa. Porém com o advento da transformação digital, isso mudou de forma significativa. O consumidor já é protagonista das suas escolhas, avaliando de forma minuciosa todas as suas possibilidades antes de fechar uma compra.
Nesse contexto, o Inbound Marketing se consolidou como uma estratégia mais assertiva para a captação de novos leads. Também conhecido como marketing de atração, a grande premissa do Inbound Marketing é criar um relacionamento com os potenciais clientes, atraindo a persona quando ela busca respostas a uma necessidade específica de consumo.
Isso acontece pois essa é uma estratégia que foca na geração de conteúdo de valor para a persona, conteúdos esses que podem ser acessados em troca de informações valiosas, que nada mais são do que os dados dos clientes como nome, e-mail, telefone, cidade onde mora, entre outros.
Qual a importância dos leads para os negócios?
Como destacamos nos tópicos anteriores, a transformação digital moldou de forma intensa o comportamento dos consumidores. Nesse contexto, a geração de leads qualificados representa um ativo extremamente valioso, que pode se converter com muito mais facilidade em um cliente propenso a fechar negócio com a sua empresa.
A partir do momento que o seu potencial cliente se tornou um lead, ele consequentemente forneceu algum tipo de dado pessoal em troca de um conteúdo relevante para ele. Isso representa uma possibilidade real de você oferecer mais conteúdos e ir nutrindo e preparando esse lead para que ele de fato se sinta confiante em assinar o seu serviço ou mesmo comprar o seu produto.
Dessa maneira, a geração e nutrição de leads representa uma parcela de clientes muito mais predispostos aos seus conteúdos e no que a sua empresa tem a oferecer. Pesquisa da BrightTALK revelou que 53% dos profissionais de marketing dedicam pelo menos metade do seu orçamento para geração de leads.
Apesar disso, os desafios ainda são enormes. Relatório da Ascend2 aponta que apenas 39% das empresas possuem e utilizam critérios específicos de qualificações dos seus leads. Esse dado apenas reverbera a dificuldade de se coletar dados dos leads. O relatório da Ascend2 também aponta que coletar dados é o maior desafio para 43% dos profissionais que trabalham com captação de leads.
Construção de relacionamento com os leads
Outro aspecto muito importante que envolve a geração de leads em uma estratégia de marketing digital diz respeito à construção de relacionamento. A partir do momento que você gerou um lead, significa que de alguma forma ele foi impactado por alguma oferta de conteúdo.
Essa é a oportunidade ideal para você começar a nutrir esses leads dentro da sua jornada de compra, de acordo com cada etapa do funil de vendas. Afinal, não são todos os leads que já entram no seu fluxo prontos para a conversão final, ou seja, a venda propriamente dita.
O trabalho de nutrição de leads foca justamente em ir preparando os seus leads de acordo com cada etapa da jornada de compra, oferecendo conteúdos que ajudem a sua persona a resolver a sua dúvida, com dicas e sugestões concretas para a resolução dos seus problemas.
De acordo com dados do Forrester Research, investir em campanhas de nutrição de leads pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa a partir da sua base e ainda tem o diferencial de um custo cerca de 33% menor do que o custo de conquistar novos contatos para a sua base. Dessa maneira, você gasta menos para vender mais.
Por que investir na geração e qualificação de leads?
O processo de geração e nutrição de leads deve ser pensado de forma estratégica. No contexto atual de pós-pandemia que estamos vivenciando, as empresas estão buscando concentrar os seus esforços em estratégias cada vez mais assertivas de marketing digital.
A nutrição e qualificação dos leads envolve justamente “filtrar” os leads de acordo com a jornada de compra em que cada um se encontra e dessa forma oferecer os conteúdos adequados de acordo com cada etapa do funil de vendas. Isso acontece pois cada usuário vai interagir e demonstrar interesse de uma forma diferente pelos seus conteúdos.
E transformar leads em vendas é um grande desafio para todas as empresas. Pesquisa da Ascend2 mostra que apenas 45% dos profissionais dizem estar satisfeitos com sua taxa de conversão de leads para vendas.
Essa é uma das principais vantagens de investir na geração e qualificação de leads, além de que fazer a nutrição de leads de forma correta propicia a criação de estratégias mais eficientes de marketing, sempre com o foco na sua persona e em quem realmente em algum momento se interessou pelo que a sua empresa tem a oferecer.
O que representa o funil de vendas?
O funil de vendas representa o conjunto das etapas que os leads percorrem na sua jornada de compra, desde o momento de descoberta de um problema (topo do funil), a resolução desse problema (meio de funil) até a última e decisiva etapa de fechamento, a etapa final de conversão dos leads.
Ele ajuda a solucionar as dúvidas dos clientes de acordo com cada etapa, sempre por meio de conteúdos relevantes e direcionados.
Apenas gerar leads não é suficiente. O processo de nutrição de leads é justamente voltado para que os leads desçam de forma gradativa no funil, entregando para a equipe comercial os leads realmente qualificados e que são mais propensos a fechar negócio.
Nesse contexto o funil de vendas é que vai conduzir todo o processo de qualificação dos leads que vão entrando na sua base, sempre com o foco na produção de conteúdo de valor e relevantes, dessa maneira direcionando os leads para as próximas etapas.
Dados da Drift apontam que quando o assunto é geração de leads, os canais orgânicos são os que levam grande parte do tráfego para os sites, com 40% de participação. Já os canais de mídia paga são responsáveis pela entrega de 18% da demanda de leads para os sites.
Quais são os tipos de leads?
Nas nuances do marketing digital, os leads podem ser classificados de acordo com categorias distintas. Para cada categoria esses leads representam um momento específico em sua jornada de compra, sendo de fundamental importância identificar de forma precisa a sua categoria. Vamos listá-las:
- Suspect – representa o usuário que ainda não demonstra claramente um interesse na sua marca ou nos seus serviços, apesar de já estar consumindo alguns conteúdos.
- Qualified Lead (QL) – representa o perfil de cliente ideal, com todas as características que o credenciam como um lead qualificado e propenso a fechar negócio com a sua empresa
- Marketing Qualified Lead (MQL) – representa aquele lead que ainda precisa ser nutrido pela equipe de marketing. Esse lead possui um problema e em algum momento demonstrou interesse pela sua empresa consumindo algum conteúdo ofertado. Apesar disso, ele ainda não está pronto para avançar no funil de vendas, por isso precisa ser nutrido e qualificado no escopo do Inbound Marketing.
- Sales Qualified Lead (SQL) – representa os leads qualificados e que estão na última etapa do funil de vendas. Esse lead já foi devidamente qualificado durante as etapas do funil, entendeu as suas “dores” e dúvidas e reconheceu a sua empresa como a solucionadora dos seus problemas. Nesse momento a equipe comercial já pode entrar em ação de forma mais assertiva para o fechamento.
- Sales Accepted Lead (SAL) – representa o grupo de leads dos usuários que preencheram as informações de contato de forma incorreta, sendo necessária a revalidação das informações pela equipe comercial.
Como gerenciar os leads?
Cada lead do seu negócio é um potencial comprador, com características e desejos únicos. Nesse contexto, é vital fazer uma boa gestão de todos os leads da sua base de contatos, identificando em qual momento da jornada de compra cada um deles se encontra.
Além disso, cada lead possui um estágio específico de amadurecimento, e isso deve ser levado em consideração no processo de nutrição. Dessa maneira os conteúdos que serão oferecidos devem ser condizentes com o estágio de cada lead, por isso a necessidade de um gerenciamento completo de todos os leads que se relacionam de alguma forma com a sua empresa.
Administrar de forma correta a jornada de compra dos leads ajuda muito na conversão de vendas, pois eles já estarão muito mais propensos e cientes das soluções ou produtos que a sua empresa oferece.
E saiba que existem ferramentas e dicas que podem te ajudar nesse processo.
Dicas para o gerenciamento dos leads
Para realizar a gestão dos leads, algumas dicas e ferramentas são essenciais:
- Priorize a contratação de uma ferramenta de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM). São softwares e serviços da web que ajudam no gerenciamento dos leads, tanto na organização dos contatos de forma estratégica quanto na distribuição do fluxo de trabalho da equipe comercial.
- Organize os leads da sua lista de forma estratégica, identificando a fase do funil em que cada leads se encontra para receber os conteúdos adequados
- Envie campanhas de e-mail marketing regularmente. Essa é uma dica importante no processo de nutrição dos leads, focando sempre em interagir com a sua base
- Valide os e-mails da sua base antes de importá-los. Muitos e-mails são inativos e podem comprometer a sua estratégia, por isso a importância de sempre fazer uma varredura completa na sua lista de e-mails.
- Foque na automação de marketing para auxiliar em todo processo de nutrição dos leads. A automação pode ser decisiva para otimizar a gestão da sua base.
- Estude todas as informações dos visitantes do seu site. Isso influencia diretamente nas suas estratégias de conteúdo, pois você precisa conhecer os seus potenciais clientes e toda a sua trajetória na sua jornada de compra, identificando os conteúdos que foram consumidos bem como todos os dados que foram fornecidos.
- Invista na produção de conteúdo qualificado para seus leads, focando também em estratégias de SEO
- Invista na constante qualificação e nutrição dos leads
- Acompanhe todas as métricas, inclusive a taxa de conversão dos seus leads
Crescimento sustentável dos negócios
A geração de leads é uma etapa fundamental nas estratégias de marketing digital. Afinal, é por meio dela que você conseguirá focar no crescimento do seu negócio de forma sustentável, ainda mais no cenário competitivo atual.
Muitos gestores e empreendedores ainda ficam confusos sobre todas as nuances que envolvem o processo de geração e qualificação de leads.
Nesse contexto, é necessário avaliar todas as estratégias e cenários, sempre alinhando os objetivos tanto com a equipe de marketing como com a equipe comercial.
A análise constante dos seus leads pode te ajudar a traçar o cenário ideal para as suas estratégias e o caminho que o seu negócio vai seguir.
Agora que você já sabe com propriedade o que são leads, nós podemos te ajudar. Se você precisa de ajuda para estruturar esse processo e não sabe por onde começar, conte conosco. Clique aqui e marque uma conversa com a nossa equipe de digital!
Para você entender mais um pouco mais sobre todos os benefícios do marketing de atração em detrimento ao marketing de interrupção, recomendamos também a leitura do nosso E-book sobre Inbound Marketing, com as cinco etapas do Inbound Marketing explicadas passo a passo!
